一、客户介绍

该企业始建于1958年，是中国科学院首家事业单位整体转改制企业。六十余年的发展历程，该企业在电子光学、离子光学、真空物理及精密加工等技术工程领域，承担过多项重要科研支撑及攻关项目，多次荣获国家、科学院等相关部门奖励，成功研制出我国第一台扫描电子显微镜、第一台涡轮分子泵、第一台氦质谱检漏仪等，是国家首批通过的国家级高新技术企业。

当前，公司营销方面的组织机构包括：主管营销工作的市场部，以及北京、上海、深圳、西安四个销售分公司，负责公司主要产品系列分子泵、真空检测、扫描电镜等的营销工作，产品多为工业生产、科研及军工配套，工业装备为目前的主要市场，占销售的70%份额。其他下属公司的产品各自拥有独立的销售体系。当前营销体系拥有人员20多人，分布在各销售公司。市场部负责市场工作，也包括对各销售机构的督导和监管工作，近期，也将考虑设立产品经理岗位，以充实市场部的力量。

二、项目需求

（1） 实现营销业绩的突破；

（2） 提升营销人员个人开拓新业务的能力和效果；

（3） 规范销售过程管理，提高队伍的专业化、职业化水平。

三、解决方案

1、工作原则：

第一，把握当前营销体系的关键问题。从问题出发，探索体系优化与业绩提升的具体方向和路径。

第二，把握营销提升工作的基本规律。从策略制定，到流程制度制定，到能力和工具传授，到必要的奖惩措施，层层推进。

第三，把握科学性与简洁实用性的最佳平衡点。既要引入最佳的管理实践，也要考虑完成的体系的实用性，要便于一线销售人员的简单实用和操作，避免形式主义。

2、工作内容：

项目组采用“贯之标大客户营销诊断方案”，通过内部数据分析、调研访谈、资料研究，以及外部客户访问、外部市场同类企业对标等多种方式，形成针对客户当前营销管理现状的综合诊断报告，从行业趋势、对标企业、内部销售数据分析、客户分析、销售管理八维度分析等方面全面评估营销体系的现状，作为改善方案制订的依据。

基于营销体系现状，结合公司战略、管理层及股东对营销工作的期望，在综合考虑市场、资源、营销团队实际能力的前提下，提出营销工作改善的策略性目标，包括：产品维度、行业维度、区域维度，确定不同的突破策略与路径，据此进行配套资源需求的梳理和预测，形成全年性的营销工作策略性方案。

基于问题，根据营销策略，在借鉴国内其他企业实践的基础上，归纳、形成管理体系化文件，包含：组织管理、客户信息管理、投标管理、销售合同审批、客户拜访、市场分析与销售沙盘、营销费用管理、销售活动分析及报告管理、销售价格管理、渠道及合作管理、销售人员行为规范、销售考核、货款催收管理、销售人员培训及等级管理、关键客户管理、全员营销奖励、市场活动组织管理、产品经理工作手册等内容。

结合营销问题分享、体系文件发布、营销技能培训三大主题为一体，举行为期3天左右的营销问题发布会，营销制度与文件讲解会，会议期间，也将邀请知名企业的工业品营销专家现场讲授营销实战技巧及组织实战练习，融问题解决、制度学习、技能提升为一体。

四、实施效果

制定完成7大类26项营销制度，其中新建制度超过一半，对原有制度做了较为全面的完善，其中全部制度文件已经确认，协助客户开展3场外部营销技巧培训和内部管理制度宣贯培训，进一步促进客户销售团队进行能力提升。